千库茶源的快手账号
商报见习记者王彬彬
勐海,位于云南西双版纳傣族自治州西部,有着1700年前的野生“茶树王”以及星罗棋布的古茶树群。2015年成立的千库茶源,就是在这个闻名中外的“普洱茶”的故乡和中国产茶最早之地。一片茶园、一座加工厂、一间店铺……是从事普洱茶行业近十年的千库茶源,一直以来的传统经营模式。
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在各大电商、短视频平台纷纷发力直播电商之际,千库茶源也找准时机入驻快手寻找新的发展机遇。在快手电商服务商的帮助下,在账号搭建、直播涨粉、组品排货、物流运输等方面不断的尝试和摸索,凭借自身的产品竞争力和快手电商“青云计划”的流量扶持,实现日播单场销售额超5万,截至七月底,累计GMV达230万,见证了千库茶源从线下工厂模式的店铺成为优质电商主播的“进阶”路。
实现230万GMV从边陲小镇销往全国各地
“以前,我们的商品主要是在西双版纳进行铺货,这么多年过去,经营模式的不断成熟也带来了销售渠道的固化,找到新的消费需求是我们迫切需要解决的问题,我们也是在这个时候注意到了快手电商。茶叶是一个具有强黏性、高复购特点的行业,和现在快手老铁文化高度契合。”千库茶源的老板倪正华告诉记者。
今年2月份,千库茶源正式入驻快手,成为茶类商品的一个直播电商。不过,在快手开播初期,进展得并不是很顺利。“一开始我们想得太简单了,以为有货有平台就可以,着急地开始直播,第一个月累死累活只有几千块的收益。”千库茶源快手直播组负责人范晓飞回忆,那个时候他们完全是电商“小白”,直播团队不健全,对直播规则和玩法也没有概念,粉丝少转化率自然不高。
有沮丧、有迷茫,但是没有放弃。倪正华相信,在各大电商、短视频平台纷纷发力直播电商之际,自己入局快手电商是一个正确的选择。就在这时,他找到了中鑫传媒(河北)有限公司,作为快手直播电商运营的服务商。在中鑫传媒的指导下,千库茶源组建了一个5人的直播团队:主播和场控各一名,两名助播和一名客服。从直播团队的搭建、账号的梳理、货盘和直播场景的更新和设计,中鑫传媒为千库茶源做了一个全盘的规划,通过轻主播人设和整体茶文化内容输出双导向,迎来了在快手电商直播的正式“破冰”。
跟传统to B的批发铺货不同,直播电商to C的属性,让他们直接面向消费者。在保证每日开播、单场直播3小时的情况下,千库茶源逐渐摸索出做电商直播的方法。现在,千库茶源在快手实现日播单场GMV超5万,截至七月底,累计GMV达230万。千库茶源的茶叶也通过快手直播间,从云南边陲小镇销往浙江、湖南、河北、东北、山东等全国各地。
8亿公域流量扶持
深耕服务“进阶”信任电商
“云南普洱班章、凤庆滇红、景迈古树生茶、南糯山……这些茶品都是我们直播间的爆品,复购率特别高。”范晓飞向记者介绍千库茶源快手账号的店铺,里面有超200件茶品,其中有很多名品,是在中鑫传媒的牵线和沟通下上架直播间。茶叶品类丰富能够给消费者更多的选择,然而如何组品排货则是不小的挑战。
千库茶源直播间的组品是一个不断完善的过程。一开始,千库茶源优先以价格作为组品标准,几十块到一百块钱的产品作为福利款用作客户拉新,像200元以上价格比较高的茶叶主要面向直播间里的熟客。当直播间里的粉丝得到有效转化后,千库茶源还会根据不同茶品的特质进行组品,根据茶叶的色泽、茶沫、茶香、口感、功效进行搭配组合,满足直播间里消费者的不同需求。
通过“价格+茶叶特性”的组品模式和营销方式,千库茶源实现直播间里新客和老客的持续增加,也带来了订单和销量的大量提升。光靠在云南的仓库已经不足以满足直播间消费者的购买需求,中鑫传媒在河北等地区为千库茶源建设了云仓,通过“双仓”的物流体系,解决千库茶源的后顾之忧,也进一步提升了消费者的购物体验。“一般大通货我们在48小时内就能从河北的云仓发出,一些贵价茶或者孤品选择从云南主仓发货。我们希望通过在组品和物流上,难被注意到的一些小设计和小心思,提升我们的服务,成为值得消费者信任的直播电商。”倪正华说道。
千库茶源从电商“小白”到优质电商主播的进阶,离不开快手平台的流量扶持。6月,快手电商“青云计划”迎来升级,在今年第三季度结束之前,快手电商每天将拿出8亿公域流量,覆盖短视频和直播,定向扶持平台优质潜力主播和品牌冷启阶段成长。如今,越来越多的商家进入快手谋求发展,在平台的流量扶持下,在服务商专业化、系统化的指导下,让更多新商家能够在快手落地,实现消费者在自己店里的“第一单”。“商家+服务商+平台”的组合,成功为商家在快手提供标准化和确定性的成长跃迁路径。