工行山西省忻州岢岚支行面对优质高端客户市场同业竞争激烈的经营形势，立足实际，定位宣传，精准营销，引导体验，服务维护，以特色业务和高端产品介入，成功营销维护私人银行客户，促进了私人银行业务的快速发展。截至7月末，同业口径私人银行客户新增5户，完成目标任务的167%，任务完成率居市分行第一;同业口径客户资产净增1645万元，任务完成率达127%。

选对目标。利用客户营销系统，精准筛选符合该行私人银行标准和业务准入条件的客户，同时，客户经理主动关注当地市场，围绕当地私企老板进行精准筛选，对符合条件的客户纳入目标，快速锁定，及时介入，展开后续有效服务工作。

宣好业务。以私人银行服务和特色产品定位客户和市场，强化私人银行业务宣传，以私人银行财务管理服务、资产管理服务、顾问咨询服务、私人增值服务、跨境金融服务以及特色理财类产品吸引客户。采取专项宣传的方式，及时通过电话、短信、上门走访等形式加大业务宣传以及与客户的接触沟通，及时向客户传递各类产品信息，充分发挥重点产品的功能特色优势，激发客户兴趣。

备足本事。针对私人银行客户的“高端、专属”特性，强化理财客户经理营销能力与整体素质的锤炼。组织客户经理积极参加上级行组织的客户经理营销话术、理财知识、产品特点等培训，提升综合营销能力，提高对私人银行产品的服务营销能力。

配全产品。锁定重点目标和特色产品，培育潜力客户，不断拓展私人银行客户市场。筛选现有存量客户，锁定目标，逐户分解，落实到人，发挥产品优势，确保营销成功。同时，以私人银行产品稳定性强、收益性高的特点，吸引客户，挖掘潜力，积累资源，为私人银行业务持续稳定发展夯实基础。

做优服务。为私人银行客户配属专门客户经理，实行“一对一”的“管家式”贴身服务。及时为私人客户提供各类产品信息服务、业务组合服务、资产打理服务、资产增值服务，随时为客户提供上门服务、专属服务，通过引导客户体验产品、享受资产增值带来的乐趣，提高私人银行客户对该行的信任度和归属感。(白建平)