今年以来，工行湖北省黄冈分行积极推进家族信托业务，通过“高层营销高端”等方式拜访高净值客户，以家族信托为切入点，满足私人银行客户风险隔离与财富传承需求。近日，黄冈蕲春支行成功落地黄冈分行辖内首单标准化保险金信托，保险金请求权300万元，带动期交保险销售100万元，实现了黄冈分行在家族信托业务方面的重大突破，产生了较好的示范效应。

全员培训，积极推动。自保险金信托业务推出以来，多次召开会议专题研究，迅速开展全员培训，逢会必讲、逢人必讲。通过上门送教、线上线下培训、随时沟通答疑等多种方式，加快提升营销人员的专业能力，确保营销人员充分了解掌握该项业务，快速形成人人能讲家族信托业务的氛围。同时，要求支行行长、分管行长、网点负责人以及财富顾问见客必讲家族信托业务，形成浓厚的营销氛围。

梳理客户，上门营销。细致梳理高净值客户和市场上的目标客户，从中筛选意向人群，私银中心负责人携财顾团队联动支行网点亲自上门开展一对一营销，通过上下联动营销的专业优势以及标准化保险金信托的功能优势为客户进行全方位介绍。经过多次沟通，打消客户顾虑，最终成功出单期交保险，并依托综合化营销服务方案成功对接保险金信托。

巧用政策，促成落地。紧抓标准化保险金信托免收设立费的优惠政策窗口期，结合客户财富传承、资产管理等需求，实行精准施策，有针对性地制定专属营销方案，用真诚、周到的服务赢得客户认可，最终实现了该行标准化保险金信托首单落地。同时，该行将以该笔业务的成功落地为契机，持续推动家族信托业务在高端客群中的营销力度，加快成功经验的复制推广，积极向客户传导家族信托理念，带动保险大单再次销售和信托业务落地的双重发展。(王少云)