工行山西省忻州市岢岚支行认真研究新规定下理财产品发展之路，把理财产品的营销作为提升网点核心竞争力，推动储蓄存款、电子银行、大个金业务发展的一个重要手段，全辖上下高度重视新规理财业务的发展，突出新规理财产品的优势吸引力，采取积极有效的服务措施，提高新规理财产品营销的精准度，新规理财产品市场营销大见成效。截至4月末，该行新规理财时点余额9660万元。

引导客户。加大新规理财产品对外宣传和营业网点客户的引导力度，提高客户对新规理财产品的认知度。以网点为宣传营销主阵地，开展多层次的宣传营销活动。通过新规理财产品与其他产品相比较兼具安全性、风险性、收益性的特点，针对客户实际，“量身定制”理财方案，有效激发客户的购买欲。

维护存量。针对存量理财产品客户做好维护和衔接工作，在抓好新规理财宣传营销工作的同时，根据新规理财产品特点，充分维护好存量客户，主动向客户推介新规理财产品，引导客户存量理财产品到期的衔接转换，实现客户群体数量的稳定。同时，客户经理做好“管护”客户到期理财产品的提醒工作，实现客户资金的“体内循环”。

培育市场。提高全体员工的思想认识，引导全体员工体会新规理财产品在拉动中间业务收入、挖掘和培育中高端客户、巩固储蓄存款等方面重要性的认识。利用晨会、周例会等时间组织员工学习，要求员工对新规理财产品全面了解，掌握新规理财产品的卖点，发挥各自优势，人人担当“宣传员”“营销员”，个个上阵营销，推动新规理财产品营销迈上新台阶。

跟进服务。客户经理充分利用个人客户营销系统，梳理并锁定目标客户，全力做好客户的服务维护工作。针对在柜面办理业务的客户，前台柜员主动向客户介绍工行的新规理财产品，突出产品优势，及时跟进服务，引导和鼓励客户通过网上银行、自助终端购买理财产品，并与电子银行、互联网金融业务产品开展捆绑营销，不断提升客户对个人理财产品满意度。全力做好中高端客户的服务维护工作，实行客户经理“一对一”的专属服务维护，促进理财客户规模的不断扩大。

把控风险。强化新规理财业务的风险控制，坚持理财业务合规发展的营销思路。加强对客户经理的资格管理，要求客户经理在向客户营销个人理财产品时坚持做到合规营销。同时，为购买个人理财产品的客户做好风险承受能力评估以及双录工作，将产品风险如实告知，根据客户需要和风险承受能力，为客户配套提供相应的理财产品，努力实现理财业务的稳健发展。(白建平)