记者胡金华上海报道
10月已过半旬，2022年也接近结束，按照保险行业的传统，行业即将进入开门红时间。不过，今年在寿险市场各家保险公司都显得格外低调。
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“今年我们并没有设开门红环节，还是按照正常的营销节奏来推进。主要原因是团队规模进一步缩减，市场增员没有那么容易；其次在产品销售模式上，各家公司也在响应监管政策，年度业务均衡发展避免大起大落；第三是现在产品形态主要以保障型为主，市场客户的开发周期要比前几年长很多，家庭财富规划和代际传承成为宣导主流，因此向客户推荐产品的时候也需要耗费更多时间，尤其还涉及到一些康养社区入主资格的高端保险产品推荐。”10月21日，上海一家大型外资寿险机构分公司营业部总监谢芳告诉《》记者。
记者也从长三角地区多家大型寿险机构和地方性寿险公司了解到，今年各家对于“开门红”都很低调。往常都会提前到前一年九十月份就开始的大规模盛况，如今已经看不到了。而更多的头部企业则是依赖精英团队加推康阳社区入住资格，深度挖掘一二线城市中的康养需求，在人力资源萎缩之下提高人均产能。
营销员缩水至400万
“开门红”没有了，不仅是因为市场需求的变化，也来自于寿险机构自身的选择。
此前银保监会发布公告称，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为570.7万人。其中94家人身险公司执业登记销售人员401.4万人、占比70.3%；90家财产险公司执业登记销售人员169.3万人、占比29.7%。2020年后，保险业销售人员数量以每年200万人的速度减少，其中2020年下半年及2021年下半年，人数减少数量均接近130万人。
“即使现在搞开门红，也不复当年的盛况了。那时候全行业人员将近千万，现在缩水一半，而且以前经常举行大规模的团建、人员交流等活动，这些都有助于险企开门红的实施。现在由于疫情防控原因，大规模的人员聚集要严控，另外各家公司也放缓了产品开发的节奏，因此今年市场上都没听说什么开门红产品，有的也只是‘新瓶装旧酒’，没什么新意。”国寿上海一位资深营销经理顾怡婷对《》记者坦言。
在其看来，险企做“开门红”的土壤正在慢慢消失，营销人员规模急剧缩减叠加疫情防控，以及险企自身发展战略的变化，这几大因素都让行业开门红变得模糊起来。
“增员、达标这些词以前听起来是多么熟悉，达标之后公司公布的豪华旅游奖励，现在几乎都听不到了。”顾怡婷感叹道。
而上海一家中型寿险公司战略发展部负责人则告诉《》记者，随着近几年监管形势的趋严、外部环境的改变等因素影响，不少险企均主动淡化“开门红”的概念，将业绩压力平滑到更为日常的经营销售中，并回归到更加平稳、稳定的业务节奏当中。
“去年10月，银保监会就曾下发《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》，强调险企应合理规划全年发展任务，平衡业务发展节奏。保证完成年度任务的前提下，再平稳过渡到开门红的营销中，但我们也会想一些新的办法、做一些新的尝试和转型，来保证年度目标的有效完成。”该负责人称。
对此，懂保汇创始人、原平安集团寿险保险业务官陆敏认为，随着寿险行业业务持续下滑，一些保险公司开始加大“精英”团队建设的力度。他们试图通过建立“精英”团队，改变过去人海战术时寿险代理人的大进大出状况，以此来稳定队伍，开拓高净值客户，从而帮助保险公司进行渠道转型，实现业务的正增长。在其看来，无论团队成员是多高学历、过去多高职务，不能实现以客户需求为导向的高产能，都不是真正的“精英”团队。
向哪里要产能？
陆敏表示，人口红利消失、民众消费需求变化等因素导致代理人数量急剧下降，行业也面临转型，代理人的经营模式要从“人海模式”向“产能模式”转变。根据测算，如果行业代理人数量下降40%，想维持原来的保费水平，人均产能要提高60%。保险公司实现保费正增长的核心就是人均产能，只能做产能模式，而非过去的人海模式。
但是，市场上的产能在哪里？当前的营销员又要去哪里挖掘产能才是关键。
“我觉得保险公司应该要仔细的分析当前国内不同阶段的人员的保险需求，比如新生儿市场，我们看到的是生育率下降对保险市场带来影响，这意味新生儿的保险刚性需求会降低，这部分投保率是因为客观因素必然降低的；其次是20-30岁刚入社会阶段的年轻人的保险需求，相信很多公司也都会认同在这部分庞大的群体中平均的保险需求是很低的，他们不会关注养老、医疗等需求，因为在正当年轻力壮的时候意外重疾的消费保险更适合他们，但是这些产品对于保险公司而言占比又不大。”10月22日，上海财经大学保险系精算博士王涛对《》记者分析指出。
在王涛看来，市场的真正保险需求还是在30岁以上，主力军则是在40-60之间的群体，他们会想到需要加倍的意外、疾病保障，还有未来的养老保障等等。
“一个好的变化是保险行业在多年前就开始布局整个大医养格局，将医院+产品+康养社区打造成闭环，通过保险产品来延伸至医疗端和养老社区端的服务。当然要获得后续增值服务的保单都不便宜，至少得数百万元级别起。挂钩高保费的保险产品推出养老医疗的延生服务，正是保险公司寄希望的提高产能的核心所在。”王涛指出。
值得一提的是，就在本月中旬，本报记者从中国太保（601601）旗下养投公司了解到，其投资建设的国内首个一线城市核心区域的上海普陀高端养老社区即将建成，有望在明前正式推出运营。
据该公司相关人士透露，这一社区有别于国内其它已经建成的多地候鸟式康养社区，而是特别针对诸如一线上海深度老龄化城市中的85+以上的老人为入主对象，总的套数不到200余间，并且地段也是相当优良，现在预约者几乎爆满。而其销售模式之一就是与太保的保险产品挂钩，可以优先获得入住资格，这一资格是可以提前锁定，并非马上入住。
“进一步细分来讲，现在一线城市老龄化对保险公司蕴藏的机遇很多，就以80岁以上高龄老人最后的养老服务来讲，险企同样可以深耕，如以轻资产模式的与养老院合作提升中产人士老年过有质量的养老生活；或者就如太保这样自建特别针对高端人群的全天候护理的护理机构，每月收费数万元，但是相比居家养老和普通养老，花的钱差不多但是更让长者子女放心，也能得到更规范的护理，在形成了口碑之后，就能源源不断地吸引客户，而保单在其中无疑扮演至关重要的角色。”上海养老服务行业协会相关负责人10月22日对《》记者指出。
