为了完成考核、保住业绩，银行客户经理们也是拼了，甚至含泪自掏腰包拉存款。银行真得“差钱”吗？随着宏观经济好转，居民的消费和投资信心不断增强，居民储蓄正在恢复常态，但为何“拉存款”依旧这么难？竞争加剧，银行该如何拓展客户？

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一年一度的“开门红”即将落下帷幕，银行“拉存款”也再次进入了白热化阶段，私下贴息返现、找亲戚朋友借钱……为了揽储，“银行人”使出浑身解数，而在品牌、产品服务、区域等因素的影响下，存款分化的情况亦在上演。

“每日一揽”成常态

深夜12点，思索许久，某银行员工终于决定自掏腰包“贴息”冲一波还未完成的KPI指标。“存款任务100万元，贴钱！”她在社交平台上发布了急求存款的信息，想看看能不能从其他渠道拉到存款。该员工是一家三线城市国有大行的客户经理，在揽客的同时，她一再向客户保证“时点考核只存1晚就行，3月31日存入、4月1日取出，存1万元贴息60元”。

据了解，对“银行人”来说，“拉存款”已不是季末所需，月末冲量、日冲量，“每日一揽”成为常态。大型银行口碑好、底气足，“开门红”稍显斯文，中小型银行家底薄，落实“鞭打慢牛，激励快牛”考核政策，通过朋友圈、视频号铺天盖地宣传也较为常见。

融360数字科技研究院分析师刘银平表示，“银行人”内部贴息不符合监管规定，这会增加银行的负债成本，也不利于存款市场公平竞争，但银行内部考核压力大，存款利率调整并没有完全市场化，存款利率有严格的上限约束，这也是银行揽储高压之下的无奈选择。

需拓宽低成本存款派生渠道

辛苦搬砖的“银行人”使出浑身解数，都是为了拉到存款，特别是在如今贷款规模不断扩张、存款利率持续降低的背景下，不过从整体数据来看，银行并不“差钱”。

今年以来，央行已经公布了两次金融数据。2023年1月人民币存款增加6.87万亿元，同比多增3.05万亿元，其中，住户存款增加6.2万亿元；2023年2月人民币存款增加2.81万亿元，同比多增2705亿元，其中，住户存款增加7926亿元。

随着宏观经济好转，居民的消费和投资信心不断增强，居民储蓄正在恢复常态，但为何“拉存款”依旧这么难？

“存款是银行的立行之本，任何时候揽储都是银行非常重要的任务。”刘银平表示，近年来随着存款利率走低、老百姓投资理财意识加强，银行揽储竞争愈加激烈。不同区域、不同银行的客户基础、网点布局、存款来源及稳定性差异较大，有些银行揽储难度较高，但银行的存款利率定价权有限，为了拉存款通常会使出浑身解数。

“只要银行利润大头还是来自存款利差，国内银行业揽储压力仍将不小。”在光大银行金融市场部宏观研究员周茂华看来，银行与实体经济共生关系，区域中小银行需要加快完善内部治理，深耕区域市场需求，围绕客户服务痛点，提升服务能力，创新产品和服务，增强客户黏性；推动发展数字金融，线上和线下融合，满足市场多元化、体验式服务需求；逐步优化资产负债结构，增加中间业务收入和轻资产业务比重等。

“未来银行揽储只会越来越激烈，坐等客户上门存款的时代已经过去。”正如刘银平所言，在拓展客户方面银行需要从各个方面突破，比如渠道联动带动存款业务，加大支付结算、代发和收单、保证金等业务发展来带动存款规模增长；通过财富管理拓展客户，拓宽低成本存款派生渠道；在存款成本压力之下，银行也需要控制高成本存款的量价水平。 宋亦桐