经济观察报 记者 丁文婷 星空顶亮化、莫兰迪色环氧地坪，上海大虹桥一个即将收房的小区业主发现，车库的装标意外地升级了，比预售时介绍的还要豪华。
“我们把一部分营销费用投入到车库品质的提升上了。”该项目所属房企的营销负责人说。
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升级车库装标，正在许多项目发生。上海一家本土房企的营销负责人王俊告诉经济观察报，升级装标是为了更好地卖车位，“以前房企对车位没这么重视。”他表示，但现在，在地产行业现金流普遍紧张的情况下，去化车位成为营销部门更看重的工作，“房地产利润渐薄，车位成为最终利润。”
2021年下半年后，更多房企密集开启了对车位的营销去化工作，不少房企纷纷组建车位销售团队，但由于车位的结构性矛盾，低能级城市的车位去化仍面临困难，如何将“赔钱项”转化为利润增长点也成为摆在众多地产企业面前的难题。
从“爱搭不理”到“高攀不起”
“以前，卖完房子后，我们项目的销售团队就散了，但从去年开始，我们要求对车位进行全周期的精细化管理。”王俊表示，在建设前期，就有专门团队对车位的产品提出设计要求，比如车位面宽、层高不能低于多少，细致如车库回家的动线、车位大堂、灯光等都要进行设计，严格把关不能出现断头路、回流不畅等问题，“业主觉得回家方便，才会更愿意买车位”。
从事车位销售工作5年的营销公司负责人孙齐告诉经济观察报，2018年、2019年左右，许多头部房企都开始重视存量商办和车位的去化，而2020年开始，更多民营企业开始跟进动作。
“过去企业口袋很有钱，看不上车位这仨瓜俩枣，而当资金偏紧张，企业开始捉襟见肘时，就有意识地想快速回收这部分资金了。”王俊表示，许多企业不仅专门成立了自己的团队，对地方分公司和项目的考核也开始精细化，过去可能是看流速、营业额、利润等指标，现在除了总指标外，还要求分类的均衡性，“比如以前的KPI考核中是不包含存量车位去化的”。
此外，房企更加重视对车位的建造，上海本土房企一位投资负责人介绍，其所在企业在地库设计方案出来后，又找了另一家专门做地库设计的公司进行排布，通过对动线设计和柱间距等的调整，地库面积从第一版的6万平方米优化到了5.3万平方米，为企业节约了几千万的建造成本。
“许多企业从过去不停给地库减配，到现在不断增配。”孙齐告诉经济观察报，这两年，很多开发商都在地库的硬件、软件和服务方面进行提升，以前的车库多是毛坯加点简单装饰，现在已经把地库的门厅、用材层、照明等装饰都纳入考虑，比如用星空顶、空客A380顶等进行美化。
另一方面，作为开发商“最早投入，最晚收回”的一笔钱，在地产火爆时期不被重视的车位，现成了众多企业着急回收利润部分。TOP3房企上海区域一位负责人陈林告诉经济观察报，就华东区域来说，浙江省规定，卖住宅时可以同步销售车位，而江苏和上海则需等到房屋交付，拿到产证后才能开售车位，这大大拉长了企业的回款周期。目前，包括他所在公司在内的不少房企都在积极和政府沟通，希望可以和房子同期销售车位，为企业争取时间和利润空间。
最终利润
房地产利润渐薄，车位也逐渐成为房企新的利润增长点。
在王俊看来，新房限价时代，车位意味着最终利润。他算了一笔账，一个总货值在30亿元的项目，以10%的利润计算，项目总利润也就3亿元左右，而车库价值2亿-3亿元，这意味着车库卖不掉，利润就收不回来。
此外，限价政策限制了地上的利润，而车位价格比较宽松，有更大的利润空间。王俊介绍，车位价格一般是参考附近车位的售价向房管部门报备，最终由房管部门给出“政府指导价”。
以上海为例，内环内的车位大概在60万元左右，内中环40万-50万元，中外环30万-40万元，外环大概10万-30万元，相对于9万-12万元的刚性建设成本，利润还是非常可观的。此外，车位价格又和项目能级挂钩，这意味着利润的天花板是可以被拓宽的。
前述上海本土房企投资负责人介绍，其所在房企刚刚敲定了一个远郊项目的车位销售价格——企业内部底线价格为8万元，准备先“报高”，申请备案价格到12万-15万元。“先争取利润空间，卖不出去再打折”。
一些高价地项目的利润则基本全绑在车位上了。这位投资负责人表示，其所在公司曾经拿过一块楼面地价在3万元/平方米的地，房地联动价是4万元/平方米，由于两年后才开始现房销售，项目基本算不过来账。为抓紧去化，该房企将剩余未去化的500多个车位从30万元降价到20万元进行出售。因为“如果车位没卖掉就没利润，就亏了”。
现在，车位销售款对开发商而言是一笔不小的现金流来源，王俊介绍，比如8月初，闵行区一外环项目的车位开出了50万元的高价，开售即卖出200多个，开发商在短时间内获得上亿元的回笼资金，这已经与一些郊区项目开盘的销售额相当，比如在上海，临港等远郊区域的一些项目，开盘也就能卖一两个亿，而去化不佳的远郊项目，开盘也就卖个几十套，只能回收两三千万。
陈林告诉经济观察报，以杭州市场为例，其企业在杭州有二三十个项目，一个项目可能有1000至2000个车位，车位均价都在20万-25万元，区域内车位的总货值以数十亿计。陈林介绍，一般会在开盘前、入住时的高峰期加快车位去化，好点的项目一年内基本可以去化70%。“但哪怕一个项目留下三四百个卖不出去的车位，也是很挺大一笔钱。”
赔钱项
过去，车位一直被大部分开发商视为赔钱项，孙齐介绍：“开发商不愿意建车位，因为成本高。”
一位上海头部民营设计院的设计师告诉经济观察报，车位的成本并不能以实际几平方米的停车面积计算，除了停放位置外，还要考虑开车的线路、地下照明、排风、抽水、出入口等工程，所以车位的实际平均面积要达到30平方米左右一个。
而地下工程造价比较贵，建安成本通常在2000-3000元左右，如果做两层地库，B2的成本可能是B1的两倍，如果地下车库边上有地铁线路、水系等，还会增加车库的建造成本，比如南方水系多，车库建造成本就可能比北方高，“一线城市与低能级城市的防核弹要求也不一样，比如上海许多区域的地库要求达到5-6级防核弹要求”。
他表示，华东地区车位成本在9万-12万元，高一点的在15万元左右。一些3-4线城市的车位成本也达到6万-8万元一个，所以很多三四线城市的车位可能都卖不到成本价。
“在过去，很多开发商从开始拿地时，就没想过车位要全部卖掉，卖不卖无所谓，这是普遍的心态。”王俊表示，因为在房地产快速扩张时期，目标都定在增量上面，而非存量。可能赶上一波房价上涨周期，它的利润就比原先计划的要高很多。
所以，车位通常只是作为税收调节器，“开发商把车位成本摊到房子上，再打骨折甩卖，能在一定程度上实现避税。”王俊介绍，根据土地增值部分定档的不同，土地增值税的税率从30%-60%不等，过去住宅销售高利润时期，如果车位再以高价出售，即使能卖掉，整个土增税的税率会大幅提升，所以从财务内控层面，许多企业宁愿将车位成本分摊到地面建筑上，车位亏本卖。“土地增值税可能降低一个档次，在市场好的时期，节省的税费可能上亿”。
但现在受到限价影响，房屋利润本就有限，尤其在2021年，一些企业拿的很多地可能是亏损的，就基本不存在降税率的问题，车位反而成为开发商想重新找回的一个利润增长点。“大家都想卖高点。”王俊说。
去化难
车位是目前房地产项目中公认的难以完全销售的部分，绝大部分房企很少能在前期将车位去化率准确计算到货值里。
企业会在实在销不动的情况下，交给车位营销公司代理或包销。孙齐表示，其所在企业和TOP3一家房企的合作主要在江苏区域，“这些项目交给我们的时候，库存通常剩下20%-30%，差一些的余量在50%左右，万科算是房企里车位去化比较好的了”，孙齐表示，在一二线城市，车位去化到40%-50%就算好成绩，三到五线城市的去化率一般不到30%。
车位销售是一个比较复杂的问题，受客户受教育程度、消费能力以及项目类型、入住率等多重因素影响，陈林表示，即使在上海，如果购房客户主要是年轻白领的首置项目，或是附近有地铁和TOD项目，车位需求也会大大减少。
但车位配比受到硬性指标约束，至少是1:1，一些项目甚至达到1:1.8，意味着销售时，平均1户至少要买两个车位，销售压力很大，如果城市能级更低，没有那么多车，以成本价五六万出售都没人买。
这也导致车位库存量高企。
孙齐曾对一些典型城市的车位库存做过抽样，以合肥为例，根据政府网站备案信息统计合肥目前车位库存，接近100万个。
王俊认为，问题的症结点在车位配比上。“在远郊区，或者纯粹的空城，这样的车位配比是和现实的停车需求脱节的”，在10-20年内都看不到会有这么大的停车需求产生。
这样的结构性矛盾也导致在二三线城市郊区，尤其是一些新区，投资客多的低入住率小区车位去化非常困难。“一般在县城，路边可能就能随便停，只有买房送车位才可能卖出去”。
车位销售时，客户一般会被分为三种，孙齐介绍：第一类是会主动购买车位的群体，第二类是通过营销方法购买的，最后一种是即使做了大量工作仍然不会购买的群体。“房企基本上把第一类和第二类群体的需求都消化了，项目交到我们手里的时候，很多已经卖了6、7年，普遍剩余数量仍在60%以上，只能低价甩卖”。
孙齐感到的一个显著变化是，从去年开始，一些企业愿意给更低的折扣，“主要是生存有压力的企业”，一家资金紧张的TOP3房企，车位甩卖已经低至2-3折。
“但我们现在只做一二线城市的项目，其他城市即使给我再便宜的价格我也不愿意接”，孙齐告诉经济观察报，上个月，一家TOP5房企希望将安徽一个县级市项目的车位交给他们打包销售。这是一个拥有近3000个车位的项目，连卖带送卖了3年，最后还剩下近一半，“快6万一个的车位，5000块钱一个给我，我都没合作”。
