近十年来，在国家重磅政策支持、互联网和新技术的催化下，企业与消费者之间的主导权已经转移，从“工业时代的企业主导”向“数字化时代的消费者主导”转变。

但对于企业来说，获客的逻辑未发生根本变化，即更高效、直接地触达消费者，缩短与消费者的沟通链条。基于此，致力于洞察核心消费者需求，并能够实现定制化、个性化的C2M模式应运而生。C2M即Customer-to-Manufacturer，意指定制化生产、或用户直连制造的生产模式。

(资料图)

C2M——数字经济时代的新型商业形态

在外部推力和内部拉动的双重作用下，消费品企业需要以消费者为中心，从B2B、B2C模式向反向定制的C2M、B2M(面向市场营销的电子商务模式)模式转变，借助前端品牌或平台，与后端制造共同组织产销，掌握消费者需求管理和满足的主动权。

在需求端，开展DTC(Direct to Customer，直接面向消费者)、OMO(Online Merge Offline，线上线下（300959）融合)和单客经营――通过DTC实现低成本获客、资源开发平台搭建；通过OMO实现消费者体验升级，从而整合线下体验和线上便利性；通过单客经营实现大规模定制。我国具有规模庞大的尚未开发的消费市场，随着收入和消费水平的不断提高，消费需求个性化、消费品类多样化，消费品质升级将成为未来趋势。初步测算，在下个十年的数字经济时代，定制与去品牌化为C2M带来的潜在市场规模有望达到万亿级别。

DTC、OMO、单客经营模式

在制造端，通过柔性制造、数字孪生等技术升级，一方面将制造商和消费者、供给端和需求端的数据打通，将B端供应链及C端入口之间各级软件系统互联，利用自身积累的数据和技术提高工厂效率；另一方面对生产线进行数字化和智能化改造。

此外，消费品企业还可以通过管理变革和敏捷组织搭建，以更灵活、更动态的人员组织形态支撑柔性制造的实现。我国制造业数字化转型蕴含着巨大的发展潜力，制造业企业迫切需要借助以C2M为代表的产业互联网生产制造新模式实现数字化转型，支持消费者需求的即时满足。

引领变革，实现双赢

C2M的本质是以精准营销与敏捷交付为核心的业务模式变革，通过直连个人消费者与生产商，重新定位传统渠道链条中经销商和终端的角色，助力企业直面消费者，引领并管理消费者需求，减少库存和资金挤压，从而形成消费者与生产商的“双赢”格局。

从传统大规模生产模式向C2M定制业务模式转变

C：以消费者心智为触点

C2M模式下，消费者可以通过线上渠道直接向生产商传递个性化需求。同时，企业可以通过历史订单分析、终端客户访问量、渠道销售数据等进行全方位消费者洞察分析，探索消费者需求和市场供求变化趋势，主动推出个性化“爆款”产品，不断夯实直面消费者的能力，形成从满足消费者需求，到逐步管理和引导消费者需求的蜕变。

某头部白酒企业通过调研定位到核心消费者，进而对其关键饮用场景和购买触点进行分析，设计了定制业务营销模式，包括制定消费者、品牌/产品和渠道策略、建立消费者生命周期运营管理体系、以DTC为主的单客经营模式，有效实现了线上线下全渠道融合，充分挖掘了消费者需求，该公司的定制业务从而实现了蓬勃发展。

2：以模块化分解为核心

面对复杂的个性化需求，企业如何高效整合内部资源，快速实现交付，是C2M大规模定制模式的核心。采集海量消费者个性化需求，形成数据库，建立模块化分级分类矩阵。同时，通过业务流程整合、数据库规则映射、订单路由等数字化手段整合生产交付资源，从而以低成本但高质高效的批量生产提供定制产品。

某领先成衣制造企业以版型数据库、款式数据库、工艺数据库、BOM(物料清单)数据库四大智能研发数据库为基础，自动实现订单分配和厂内物流，构建智能研发和交付体系。

M：以敏捷化交付为基石

C2M模式对供应链透明化的要求极高，人工智能、机器学习、边缘计算、云计算等领先技术的发展，能够辅助企业实现透明化供应链、敏捷化智能决策。企业通过构建智能工厂、智慧物流、智能交易等数字化场景，拉通端到端数据和决策路径，使线上资源整合成为可能，为实现C2M大规模制造奠定坚实基础。

前述酒企即搭建C2M敏捷交付体系，通过订单流可视化、智慧物流、精益管理等手段提升了面向C端的供应链履约能力，结合交易中台、数据中台和APS(高级排产排程系统)、MES(生产制造执行系统)、SRM(供应商管理系统)等后台数字化手段拉通不同场景的业务链条，从而实现快速响应、高效交付。

三步走，实现C2M模式突破

埃森哲建议企业采取“三步走”策略，打破资源瓶颈，直面消费者，发展C2M定制业务模式。

1.勾画C2M定制业务策略

以紧抓消费者心智、整合内部资源、提高柔性交付能力为核心，打造消费者、品牌/产品、渠道、供应链业务策略。消费者端需考虑建立消费者生命周期运营管理体系，构建消费者运营场景；品牌/产品端需基于消费者洞察进行产品规划及业务定位；渠道端需依赖数字化手段打造全渠道管控模式；供应链端需提升敏捷、柔性的履约能力。

2.规划从消费者触达到交付的线上线下场景

结合消费者洞察与核心业务策略，构建C2M模式下从消费者需求的获取、管理到产品的设计、交付，端到端的定制业务全景，并通过梳理场景中的核心动作和业务流程，寻找数字化机会点，以数字化能力拉通线上线下场景，满足消费者需求，逐步掌握消费者心智。

3.完善数字化保障机制

根据分场景的数字化能力需求，升级数字化架构，打造敏态化前台(如电商、订单、会员等)，微服务中台(如营销中台、交易中台、数据中台等)和稳态化后台(如APS高级排产排程系统、MES生产制造执行系统、TMS物流管理系统等)的“敏稳双态”架构。此外，建立以产品小组为核心的柔性组织，对外直接对接消费者需求，对内全面协调生产、物流、采供、预算等，整合企业内部资源。

向以产品小组为核心的敏捷决策模型转型

要想实现C2M模式的快速发展，企业还应紧扣四大数字化“抓手”：营销触点升级，以数据触达消费者；研发设计开源，以模块化整合资源；供应链敏捷化，以智能决策快速响应；数字平台赋能，以中台共享业务能力。凭借领先的数字化转型经验，埃森哲致力于助力企业与消费者高效互动，整合内部运营资源，在“消费者主权”时代下掌握制胜先机。